customer discovery

Startup search & execution

Innamorati del problema, non della soluzione

Eric Ries notò come moltissime aziende falliscano ripetutamente pur avendo ottimi investitori, un buon prodotto e un’efficiente campagna marketing. Il motivo di fondo è la poca attenzione al cosiddetto processo di validation della startup idea.

Esso si suddivide in due fasi fondamentali:

      • Search: customer discovery e customer validation
      • Execution: customer creation e company building

customer discovery steve blank

Il processo di validazione corrisponde, ovviamente, ad un primo momento nella vita dell’azienda. È necessario trovare una combinazione corretta tra il modello di pricing, la qualità del prodotto, il target di clienti, il mercato di riferimento e i competitors.

Per passare alla fase di esecuzione e, di conseguenza, allo sviluppo del prototipo, dobbiamo prima superare la fase di search; se quest’ultima non verrà svolta nel modo corretto, la nostra startup fallirà.


PROBLEMA NON SOLUZIONE

È proprio nella fase di search che dobbiamo essere il più possibile attenti e porci le domande corrette. Steve Blank ci dice come sia necessario passare da “ho avuto un’idea” a “ho scoperto un problema, troviamo la soluzione”. Quel problema che noi percepiamo dobbiamo analizzarlo e porci le domande giuste per costruire, con il nostro prodotto, la soluzione.

La fase di customer discovery è funzionale a capire di quale problema si tratti :

      • È un problema personale?
      • È un problema del mercato?
      • È un problema verificato statisticamente?

Questa analisi ci permette di capire il nostro target, ovvero chi soffre del problema e a che livello! L’obiettivo principale è quello di individuare i cosiddetti early adopters, cioè le persone che più di tutte subiscono la problematica analizzata. Essi rappresenteranno il nostro target di riferimento e la nostra primaria fonte di feedback.


GET OUT OF THE BUILDING!

Una volta identificati  target e problema è il momento di raccogliere tutte le info di cui abbiamo bisogno. Siamo noi stessi, fisicamente, a dover indagare e procacciare feedback. Sta a noi uscire fuori, parlare con la gente e fare loro le domande giuste!

Una serie di domande fondamentali può essere:

      • Ti capita mai il problema x?
      • Mi racconteresti l’ultima volta che ti è capitato il problema x?
      • Quando ti è capitato il problema x, come hai provato a risolverlo?
      • Come è andata con questa soluzione?
      • Quanto spesso ti capita il problema x?

È importante dialogare con gli interlocutori e raccogliere più info possibili, chiedendo eventualmente degli esempi concreti! Mai porre domande al futuro, sempre al passato!


VALUTA IL RISULTATO E RIPETI

Ottenute le informazioni che ricercavamo, occorre analizzarle e capire se la nostra fase di search è andata a buon fine o meno. Per farlo dobbiamo fissare dei criteri di valutazione delle nostre informazioni.

Se saremo soddisfatti del nostro lavoro potremo procedere con la ricerca del product market fit, proseguendo con la validazione della soluzione, altrimenti dovremo ripetere il procedimento da capo tenendo fermo il target e cambiando il problema o, viceversa, cambiando il problema e tenendo fermo il target (pivot).

product market fit

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