Market & Competitor Analysis

Essere i primi nella mente dei clienti

Con la market analysis (MA) ci poniamo l’obiettivo di ottenere tutte le informazioni possibili sul mercato di riferimento nel quale si colloca la nostra startup. Per farlo abbiamo bisogno di studiare il comportamento del cliente target che abbiamo individuato, compiendo un cambio di paradigma rispetto alla solita SWOT analysis (strengths, weaknesses, opportunities, and threats). La nostra MA dovrà essere prima qualitativa e poi quantitativa.


ENTRARE E POSIZIONARSI IN UN MERCATO

analisi competitor

Entrare in un mercato significa entrare nella vita delle persone colmando un bisogno che esse hanno e, quindi, risolvendo un problema! Dobbiamo analizzare profondamente la mente della gente e capire quali sono le loro necessità. Al Ries diceva: “È meglio essere i primi nella mente che i primi sul mercato”. Insomma, posizionarsi è una questione di percezione mentale, prima che di prodotto!

Le persone hanno spazio, nella loro testa, per un massimo di due o tre brand legati ad un certo mercato e questo ci fa capire quanto la nostra startup abbia bisogno di differenziarsi e di rispondere ad un bisogno a cui ancora gli altri competitors non hanno risposto.

Uno strumento in grado di aiutarci nella MA sono le proto-personas, archetipi di utente, per i quali vengono identificati bisogni e abitudini. Studiando le proto-personas possiamo avvicinarci alle esigenze dell’utente e capire come lavorare sul nostro prodotto.


DIFFERENZIARSI O COPIARE?!

Se nel nostro mercato di riferimento ci sono già dei competitor più forti di noi, sono due i comportamenti che possiamo adottare a seconda della situazione: differenziarci o copiare. Differenziare il nostro prodotto significa portarci su un’altra dimensione rispetto a ciò che fanno i nostri competitor, proponendo altre soluzioni per altri bisogni.
La strategia del copycat, invece, è utilizzabile quando un’idea innovativa proposta da qualche altra azienda, non è ancora decollata sul  mercato nazionale. In questo caso starà a noi imitare precisamente il prodotto o servizio, adattandolo alle esigenze degli utenti nazionali.


MARKET ANALYSIS QUANTITATIVA

Dopo la fase qualitativa, non possiamo non compiere anche quella quantitativa. Anzitutto, abbiamo bisogno di conoscere la  market size, evitando di compiere errori di sovrastima o sottostima che potrebbero compromettere il nostro business. Le dimensioni del mercato nel quale stiamo entrando non dovranno essere troppo piccole né troppo grandi, perché, in entrambi i casi, saranno necessari investimenti troppo elevati per poter dare slancio al prodotto.

Analizzare il totale della domanda, il guadagno potenziale e la quota di fatturato raggiungibile all’interno del nostro mercato, sono fasi fondamentali dell’analisi quantitativa.

Questo processo di analisi va poi compiuto e ripetuto per ogni fase di vita del prodotto, a cui corrisponde una fascia diversa di persone e di esigenze rispetto ai bisogni che noi soddisfiamo. L’ obiettivo iniziale è quello di superare il chasm, ovvero l’ostacolo degli early adopters e raggiungere la massa critica di persone che è più restia all’utilizzo del prodotto.

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La market & competitor analysis deve essere effettuata solo dopo aver concluso la customer discovery.
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